NASIL KARAR VERİRİZ?

Neden hiç ihtiyacımız olmadığı halde sırf vitrinde gördüğümüz ve hoşumuza gittiği için ama indirimdeydi ya da ayakkabıma çok uygun bir çantaydı bahaneleri ile satın alma eyleminde bulunuruz? Giysi dolabımız hınca hınç dolu olduğu halde neden hala bir şeyler almak isteriz?

Bugüne kadar ekonominin ve pazarlamanın dayandığı temel olan “insanlar faydalarını en üst seviyeye çıkarmak için gerçekçi (rasyonel) kararlar verirler/satın alırlar, makul bir karara varmak için seçeneklerin artı ve eksilerini tartabilirler” tezi, hiç gereği yokken satın aldığımız ayakkabıda ama bunun tokası var ile ne kadar açıklanabilir?

Beyin, her biri kendi hedef ve arzularına sahip,  birbiriyle rekabet halindeki birçok nöronal ağdan oluşmuştur. Künefeyi yemeye karar verirken beynimizdeki ağlardan bir kısmı şeker lehine bir kısmı ise kilo alma kaygısıyla aleyhine çalışacaktır. Bazı ağlar da bize yarın spor salonuna gitmeye söz vermemiz koşuluyla künefeye evet diyecektir.

Bu nedenle kararlarımızı kimi zaman bencilce, kimi zaman cömertçe, kimi zaman dürtülerimizi, kimi zaman da geleceği merkeze alarak veririz.  Her ne kadar karar verme mekanizması seçeneklerin çokluğu sebebiyle karmaşık olsa da beyin karşılaştırmalı durumlarda hızlı bir şekilde karar verebilme yetisine sahiptir. İki seçenek arasındaki basit bir seçim bile beynimizde bir etkinlik fırtınası başlatır. Bunun sonucunda beyin alanları içinde örüntü değişimleri olur. Beyinde örüntülerden birinin diğerine baskın gelmesi bir karar verildiği anlamına gelir. Nöro satış ile amacımız örüntü değişikliğini lehimize sonuçlandırmaktır.